飲食店が儲からない理由を税理士が解説

毎日店を開けているのに、なぜか手元にお金が残らない。そんな悩みを抱えている飲食店の経営者は決して少なくありません。売上はそれなりにあるはずなのに、気づけば資金繰りに追われる日々が続いているのです。

実は多くの店が直面しているこの問題には、明確な原因があります。集客の苦戦、高すぎる原価率、無駄な固定費、そして経営判断のミス。これらが複雑に絡み合い、利益を生み出せない構造を作り出しているのです。

飲食店で利益を残せない状態から抜け出すには、売上とコストの両面から具体的な改善策を実行していく必要があります。さらに業界特有の薄利多売構造を理解し、数字に基づいた経営判断ができる体制を整えることが求められます。

この記事では、なぜ飲食店が儲からないのかという根本原因から、具体的な改善策、失敗事例から学ぶべきポイントまでを詳しく解説していきます。経営を立て直し、安定した利益を生み出す店づくりのヒントがここにあります。

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飲食店が儲からない主な原因

売上不足（集客・客単価・リピート率の低さ）

店を開けば自然にお客さんが来てくれる時代は、もう過去のものになりました。実際に多くの店舗では、思うように売上が伸びず苦戦しているのが現状です。その背景には三つの大きな壁が立ちはだかっています。

まず集客という最初の関門で、多くの経営者がつまずいています。駅から少し離れた立地だったり、看板が目立たなかったりすると、そもそも店の存在に気づいてもらえません。SNSで情報発信をしているつもりでも、競合他社も同じように発信しているため埋もれてしまうのです。さらに新規のお客さんを呼び込むための広告費用は年々高騰しており、限られた予算では十分な効果を得られないという悪循環に陥ります。

次に客単価の問題があります。近隣の店舗との価格競争に巻き込まれ、値下げせざるを得ない状況になると利益率が大幅に低下してしまうのです。安さで勝負しようとすればするほど経営は苦しくなり、飲食店として利益を確保できない構造が出来上がってしまいます。メニュー構成を見直さず、ただ価格だけを下げても根本的な解決にはなりません。お客さんが本当に求めている価値を提供できていないと、いくら安くしても選ばれない店になってしまうでしょう。

リピート率の低さも深刻な課題です。一度来店してくれたお客さんが二度目の来店につながらないケースが非常に多く見られます。料理の味はそこそこ良くても、接客に問題があったり店内の雰囲気が期待と違ったりすると、リピーターにはなってくれません。顧客管理の仕組みがないため、誰がいつ来店したのか把握できず、適切なフォローアップもできていないのです。新規顧客の獲得コストは既存顧客の5倍かかると言われており、リピート率が低いままでは経営が成り立ちにくくなります。

コスト過多（人件費・食材・家賃・固定費・ロス）

売上が伸びないだけでなく、コストの管理がうまくいかないことで利益が消えていくケースも少なくありません。特に飲食業界では複数のコスト要因が重なり合い、経営を圧迫しています。

人件費は最も大きな支出項目の一つです。人手不足が深刻化している現在、スタッフを確保するには時給を上げざるを得ない状況が続いています。しかし売上が比例して増えているわけではないため、人件費比率だけが高くなってしまうのです。経験豊富なスタッフが定着せず、常に新人を教育しなければならない状態では、教育コストもかさみます。シフト管理が適切でないと無駄な人件費が発生し、忙しい時間帯には人が足りず、暇な時間帯には過剰配置になってしまいます。

食材コストも予想以上に膨らみがちです。仕入れ先との交渉が不十分だったり、発注量の管理が甘かったりすると、必要以上に高い価格で食材を購入することになります。原価率をきちんと計算せずにメニューを作ってしまうと、売れば売るほど赤字になる商品が紛れ込んでしまうのです。季節による価格変動を考慮していないと、特定の時期だけ原価が跳ね上がり利益が出なくなります。また廃棄ロスも深刻で、食材の鮮度管理が適切でないと使い切れずに捨てることになり、それがそのまま損失につながるのです。

家賃や光熱費といった固定費は、売上に関係なく毎月確実に出ていく支出です。立地を重視して家賃の高い物件を選んでも、それに見合うだけの集客ができなければ重荷になります。電気代やガス代も使用量に応じて変動しますが、古い設備を使い続けていると効率が悪く、無駄なエネルギーコストが発生してしまうでしょう。これらの固定費を甘く見積もって開業すると、後々資金繰りに苦しむことになります。

経営上の課題（立地・メニュー・差別化・運営力）

コストと売上の問題に加えて、経営そのものの基盤に課題を抱えているケースも多く存在します。これらは一朝一夕には解決できない構造的な問題です。

立地選定の失敗は後から修正するのが非常に難しい問題になります。人通りの少ない場所や、ターゲット顧客層がほとんど通らないエリアに出店してしまうと、どれだけ良い料理を出しても認知されません。駐車場がない、公共交通機関からのアクセスが悪いといった物理的な障壁も集客を阻む大きな要因です。周辺に競合店が密集しているエリアでは、よほどの強みがない限り埋もれてしまいます。物件を決める際に、賃料の安さだけで判断してしまうと後悔することになるでしょう。

メニュー構成の問題も見過ごせません。提供している料理が中途半端で、店のコンセプトが曖昧だと顧客の心には残りません。何でも揃えようとして品数を増やしすぎると、食材管理が複雑になり廃棄ロスが増え、結果として収益性が落ちてしまいます。逆にメニューが少なすぎても選択肢がないと感じられ、リピートにつながりにくくなります。季節感がなく一年中同じメニューを出し続けていると、飽きられてしまうのです。

差別化ができていない店は、価格競争に巻き込まれやすくなります。近隣の店と似たような料理を似たような価格で提供していては、お客さんから見て選ぶ理由がありません。独自の強みや特徴を打ち出せないまま営業を続けても、結局は値下げ競争に引きずり込まれ利益を削られていきます。ブランドイメージの構築や、他店にはない体験の提供ができていないと、長期的な繁栄は望めないでしょう。

運営力の不足も大きな課題です。経営者自身が現場での調理や接客に追われて、経営全体を俯瞰する時間が取れていないケースがよくあります。数字を見て適切な判断をする習慣がないと、問題が起きていても気づくのが遅れます。スタッフの教育体制が整っていないと、サービス品質がバラバラになり顧客満足度が安定しません。これらの運営上の弱点が積み重なると、どれだけ努力しても成果につながらない状態に陥ってしまうのです。

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飲食店が儲からない状態から抜け出す戦略

売上拡大（コンセプト再構築・マーケティング・リピーター育成）

現状から脱却するには、まず売上を増やすための具体的な行動が必要になります。ただ闇雲に動くのではなく、戦略的なアプローチが求められるのです。

コンセプトの再構築から始めることが重要になります。今の店が誰に向けて、どんな価値を提供しているのかを明確にしなければなりません。ターゲット顧客を絞り込み、その人たちが本当に求めているものは何かを徹底的に考え抜きます。曖昧なコンセプトのまま運営を続けても、お客さんの心に刺さることはなく、利益の出ない状態が続いてしまうでしょう。例えば子連れファミリー向けなのか、一人で気軽に立ち寄れる店なのか、それとも特別な日に使う高級店なのか、方向性を決めることで店の個性が生まれます。

マーケティング活動も見直す必要があります。SNSでの発信は単に料理の写真を投稿するだけでなく、店の世界観やストーリーを伝えることが大切です。Googleマップのレビュー対策や、地域のポータルサイトへの掲載など、オンラインでの存在感を高める施策を実行します。チラシやクーポンといったオフライン施策も、ターゲット層に合わせて効果的に使い分けることで集客力が変わってきます。口コミを促進する仕組みを作り、満足した顧客が自然と情報を拡散してくれる環境を整えるのです。

リピーター育成は売上の安定化に直結します。一度来店したお客さんの情報を記録し、次回来店時に前回の好みを覚えていることを示すだけでも印象が大きく変わります。ポイントカードや会員制度を導入し、継続的に利用するメリットを感じてもらう工夫も効果的です。誕生日月には特別な割引を提供したり、季節ごとの新メニューを優先的に案内したりすることで、特別感を演出できます。リピーターが増えれば広告費をかけずとも安定した売上が見込めるようになり、経営基盤が強化されるのです。

コスト最適化（仕入れ・人件費・固定費削減・在庫管理）

売上を伸ばすと同時に、コストを適正化することで利益率を改善していく取り組みが欠かせません。無駄を削ぎ落とし、効率的な運営体制を構築することが求められます。

仕入れの見直しは即効性のあるコスト削減策です。複数の仕入れ先から見積もりを取り、価格交渉を行うことで同じ品質の食材をより安く調達できる可能性があります。発注のタイミングや量を適切に管理し、在庫を抱えすぎないようにすることで廃棄ロスを減らせます。季節の食材を活用したメニュー構成にすることで、旬の時期には安く仕入れられる利点を活かせるでしょう。仕入れ業者との長期的な関係を築き、信頼関係を深めることで有利な条件を引き出せることもあります。

人件費の最適化は慎重に進める必要があります。単純に人を減らすのではなく、シフトの組み方を工夫して必要な時間帯に適切な人数を配置することが大切です。ピークタイムには十分な人員を確保し、閑散時間には最小限の体制にすることで、無駄な人件費を抑えながらサービス品質を維持できます。スタッフの多能工化を進め、一人が複数の業務をこなせるようにすることで柔軟な対応が可能になります。また定着率を高めることで採用コストや教育コストを削減でき、長期的にはコスト削減につながるのです。

固定費の削減にも目を向けるべきです。電力会社の切り替えや省エネ設備への投資によって光熱費を下げられる場合があります。家賃交渉が可能なケースもあり、オーナーとの関係性次第では条件の見直しができることもあるでしょう。不要な契約やサービスを見直し、本当に必要なものだけに絞り込むことで固定費を圧縮できます。

在庫管理の徹底は廃棄ロスの削減に直結します。食材ごとに適切な在庫量を設定し、発注サイクルを確立することで鮮度を保ちながら無駄を減らせます。先入れ先出しを徹底し、古い食材から使う習慣を定着させることも重要です。売れ筋商品と死に筋商品を把握し、メニュー構成を最適化することで在庫の回転率が上がり、キャッシュフローも改善されます。このようにして一つ一つのコストを見直していくことで、収益性が大きく変わってくるのです。

こうした改善策を実行していく中で、数字の管理が苦手だと感じる経営者も多いかもしれません。売上やコストを正確に把握し、適切な判断を下すためには会計や税務の知識が必要になります。そこで専門家の力を借りることも選択肢の一つです。特に飲食業界に詳しい税理士と連携すれば、経営数字の見方や改善策について具体的なアドバイスを受けられます。自分一人で抱え込まず、プロの視点を取り入れることで経営の質が高まり、結果として利益を残せる体制が整っていくでしょう。

飲食店が儲からない場合の成功事例と失敗からの学び

失敗事例から学ぶ注意点

成功例を参考にするのも大切ですが、失敗事例から学べることも非常に多くあります。同じ轍を踏まないために、過去の失敗パターンを知っておくことが重要です。

開業時の資金計画が甘かったために、運転資金が底をついて閉店に追い込まれるケースは後を絶ちません。初期投資に資金を使い果たし、営業を始めてからの運転資金を十分に確保していなかったのです。売上が軌道に乗るまでには時間がかかるため、少なくとも半年から一年分の固定費をカバーできる資金を用意しておく必要があります。資金繰りが厳しくなると冷静な判断ができなくなり、悪循環に陥って店を続けられなくなってしまいます。

メニュー開発に失敗した事例もあります。自分の作りたい料理だけを提供し、顧客のニーズを無視した結果、誰にも支持されない店になってしまうのです。高級食材を使った料理を出しても、その価値を理解してくれる顧客層がいなければ売れません。逆に低価格帯の料理ばかりでは客単価が上がらず、回転率を上げても利益が残らない状況に陥ります。市場調査を怠り、競合分析もせずに開業すると、このような失敗につながりやすくなるでしょう。

スタッフマネジメントの失敗も見逃せません。経営者とスタッフの間にコミュニケーション不足があると、サービス品質が低下し顧客離れを招きます。適切な評価制度がなく、頑張っても報われない環境では優秀なスタッフが辞めていきます。人間関係のトラブルを放置した結果、職場の雰囲気が悪化し、それがお客さんにも伝わってしまうのです。スタッフが定着しない店では、常に新人教育に時間を取られ、本来やるべき経営改善に手が回らなくなります。

立地選定の失敗は特に致命的です。賃料が安いからという理由だけで人通りの少ない場所を選んでしまい、集客に苦しむケースがあります。ターゲット顧客の動線を考えずに出店した結果、想定していた客層がほとんど来店しないという事態に陥るのです。競合が多すぎるエリアで差別化できないまま営業を続けても、価格競争に巻き込まれて疲弊していきます。

これらの失敗例に共通しているのは、計画段階での調査不足や、経営数字への無関心です。感覚だけで経営を進めてしまうと、問題が深刻化するまで気づけません。データに基づいた意思決定をする習慣がないと、同じような失敗を繰り返してしまうのです。失敗から学び、同じ過ちを犯さないようにするためには、客観的な視点と専門知識が求められます。

飲食店が儲からない背景・実態

業界の収益構造と薄利多売の現実

なぜこれほど多くの店舗が利益を出すのに苦労しているのか、その背景には業界全体の構造的な問題が横たわっています。表面的な努力だけでは解決できない深い課題があるのです。

飲食業界は元々利益率が低い業種として知られています。原価率は一般的に30%程度が目安とされていますが、人件費や家賃などを含めた総コストを考えると、最終的な利益率は数パーセントしか残らないことも珍しくありません。薄利多売の構造になっているため、少しでも売上が落ちたり予想外のコストが発生したりすると、すぐに赤字に転落してしまうのです。この薄い利益率の中で経営を安定させるには、緻密な計画と厳格なコスト管理が欠かせません。

また飲食業界では現金商売が基本であるため、資金繰りの感覚が掴みにくい面があります。毎日レジにお金が入ってくるので、一見すると経営がうまくいっているように感じてしまいます。しかし実際には仕入れ代金や人件費、家賃などの支払いが控えており、手元に残る利益は思ったより少ないことが多いのです。このギャップに気づかずに個人的な支出をしてしまうと、いつの間にか運転資金が不足する事態に陥ります。

さらに飲食店では季節変動や天候の影響を大きく受けます。繁忙期には売上が伸びても、閑散期には極端に落ち込むことがあり、年間を通じて安定した収益を確保するのが難しいのです。台風や大雪といった悪天候の日には客足が途絶え、食材だけが無駄になってしまいます。このような外部要因に左右されやすい業界特性も、利益を出しにくい一因となっているでしょう。

参入障壁の低さと競合の激しさ

飲食業界は比較的参入しやすい業種であるため、新規開業が絶えず続いています。その反面、競争が激しく生き残るのが困難な環境でもあるのです。

特別な資格が必要なく、調理経験さえあれば誰でも開業できるという手軽さが、参入障壁の低さにつながっています。小規模な店舗であれば初期投資も比較的抑えられるため、脱サラして飲食店を始める人も多く見られます。しかしこの参入のしやすさが、市場の飽和状態を生み出しているのです。

新しい店が次々とオープンする一方で、同じだけの店舗が閉店しているという厳しい現実があります。開業から三年以内に約七割の店が閉店すると言われており、生き残ること自体が大きな挑戦なのです。競合が多い環境では差別化が難しく、価格を下げるしかないと考えてしまいがちですが、それでは収益性が悪化する一方になります。

また大手チェーン店の存在も個人経営の店にとっては脅威です。資本力のある企業は大量仕入れによるコスト削減や、積極的な広告宣伝によって集客力を高めています。個人店がこれらと同じ土俵で戦おうとしても、資金力の差で太刀打ちできません。独自の強みを見つけ、大手にはできない価値を提供することでしか生き残れない状況が続いているのです。

このような厳しい環境の中で利益を確保し続けるには、経営者としての高い能力と専門知識が求められます。料理が得意なだけでは不十分で、マーケティング、財務管理、人材育成など多岐にわたるスキルが必要になります。すべてを一人でこなすのは現実的に難しいため、外部の専門家と協力しながら経営の質を高めていく姿勢が大切です。特に財務面での判断を誤ると経営が傾きやすいため、飲食業界に詳しい専門家のサポートを受けることで、数字に基づいた正しい意思決定ができるようになります。そうすることで長期的に安定した経営基盤を築き、競争の激しい市場でも生き残っていけるのです。

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飲食店が儲からない現状を変えるためのまとめ

飲食店で利益を残せない原因は、売上不足とコスト過多、そして経営判断の甘さが複雑に絡み合っています。集客力の弱さや客単価の低さ、リピーターが育たない状況に加えて、人件費や食材費、家賃といったコストが膨らみ続けることで収益性が悪化するのです。

この厳しい状況から抜け出すには、コンセプトを明確にして売上を伸ばし、同時に無駄なコストを削減していく両面からのアプローチが必要になります。メニュー構成の見直しや在庫管理の徹底、適切なシフト管理によって利益率を改善できるでしょう。

さらに業界特有の薄利多売構造や競争の激しさを理解し、数字に基づいた経営判断を下せる体制を整えることが重要です。一人で抱え込まず、飲食業界に詳しい税理士などの専門家と連携することで、財務管理の質が高まり長期的に安定した経営基盤を築けます。